Результаты вашего поиска

Как поднять цену, продавая свою недвижимость? Кейс – 6 объектов.

Опубликовано Oleg на 18.06.2016
| 30 комментариев

Как поднять цену, продавая свою недвижимость? Кейс – 6 объектов.

Технология поднятия цены работает в каждом сегменте недвижимости.
На рынке недвижимости среди собственников недвижимости, покупателей, риэлторов, бытует мнение:
• одни клиенты (и риэлторы) считают, что в «эконом» сегменте эта технология – НЕ работает,
• вторые говорят, что в «бизнес» и «элитном» сегментах – НЕ работает.

Так же, почему-то многие сосредоточены на понятии, что торг это только «цена вниз». Мой опыт показывает, что на любом рынке (падающем или растущем), в сегментах: эконом, бизнес, элитном, коммерческой недвижимости, можно продавать свой объект на 5-20 % дороже, чем вы вышли на рынок, и это не теория, а моя практика и моих коллег.
В данное время, у собственников, продающих свою недвижимость, есть вопрос к себе или своему риэлтору:
• почему объект не продан за 4-6 недель?
• что делать при двух и более заинтересованных клиентах, на основе чего принять решение кому из них продавать?
Вам или вашему риэлтору удалось получить предложение лучше того с которым вы начали продажи (или принимали решение продать из-за опасения, что и этот покупатель сейчас уйдёт)?

Наша задача не просто привести вам покупателя (вы это можете сделать и сами, просто разместив объявление в рекламе), а найти двух и более заинтересованных в покупке объекта, выбрать среди них того у кого будет лучшее соотношение – цена/условия.

Приведу примеры, основанных на своих 6-ти кейсах.

ЭКОНОМ СЕГМЕНТ

ул. Машиностроительная, 24
Локация:
• Соломенский р-н (до 5 км к центру, 15 мин пешком к метро «Шулявская»).
Параметры:
• Эконом сегмент (кирпичная «хрущевка»);
• 1-комнатная квартира;
• площадь – 34 кв.м;
• 3 (5) этаж;
• состояние – косметический ремонт.
Поднятие цены:
14 % от стартовой цены.
Полный срок продажи от момента встречи до момента «деньги на руках»:
• 4 недели – работа (учитывая майские праздники 🙂 );
• 3 недели – ожидание приезда покупателя (после подписанного предварительного договора);
• 1 день оформление сделки.
Итого 7 недель.

После посещения мастер-класса Артура Оганесяна в Ялте, крымский коллега посоветовал своей знакомой, обратиться ко мне за риэлтерской услугой. Клиент молодая мама троих детей, пыталась продавать сама в течении месяца, параллельно подключились риэлторы (к которым клиент не обращалась). Материальных затруднений у клиентки не было, квартира сдавалась в аренду. Учитывая падение цен на рынке недвижимости, целью была продать по максимальной цене и не терять в стоимости дальше.

В формировании цены собственница опиралась на информацию из открытых источников (сайты недвижимости), из-за чего сформировались завышенные ожидания. Изначально был воспринят «настороженно» мой метод продажи недвижимости. Она связалась с крымским коллегой, и сообщила, что сомнительно относится к «экспериментам», на что тот ответил – нужно просто довериться как пациент стоматологу 🙂 Полностью ознакомиться с изначальным восприятием и окончательным отзывом о результате работы можно по ссылке ►

Как выше указывалось, улица Машиностроительная 24, эконом сегмент (кирпичная хрущевка). После недельной работы изучения:
1. истории продаж аналогичных объектов, представленных на рынке недвижимости;
2. общего количества выставленных в продажу квартир;
3. информации, полученной от коллег из создаваемой системы партнерских продаж (СПП), прочих риэлторских сообществ;
4. проработанным спискам желающих приобрести подобное жильё,
определили стартовую цену, с которой и приняли решение выйти на рынок. Цена эта была на 15% ниже, чем та с которой безуспешно продавала собственница.
И это была правильная стоимость. Первую неделю «запустили» объект в работу, через 10 дней начали просмотры.

Во время работы с объектом получили:
• входящих звонков – 71;
• провели просмотров – 35, из них с риэлторами – 15;
• получили оферт (заявка, предложение о покупке) – 18.
За три недели работы с объектом, активными встречами с коллегами, маркетингом, нам удалось получить наилучшее предложение на 5 % выше от того с которым вышли на рынок. И собственница была готова подписывать предварительный договор с потенциальным клиентом, так как, получая еженедельно отчет о картине ситуации «на сегодня», уже четко ориентируясь на предоставленную нами информацию, понимала, что это отличная цена, так как реальные сделки на рынке шли по цене равной стартовой. Но в последний момент появился еще один заинтересованный в данном объекте, клиент коллеги. Мы провели переговоры с заинтересованными в покупке объекта клиентами (на этом этапе это был третий желающий купить), в финале получили в плюсе на 15 % от стартовой цены, и эту цену поднимали не мы, а сами покупатели боролись за неё, а для нас с собственником были критерии:
• наилучшая цена;
• условия сделки.

У собственницы ушли сомнения в правильности принятого решения о работе только с нами на основе эксклюзивного договора, потому как она увидела, что заключив договор на услуги с нами, первое, что мы начали делать, это активно оповещать всех коллег с предложением о сотрудничестве. Благодаря этим предложениям, увеличили количество желающих просмотреть, оставить заявку на покупку (чем подтверждали клиенты, своё желание купить, а не просто посмотреть).

Коллеги почему-то периодически пытались выходить напрямую на собственника (не смотря на то, что получали от нас часть комиссии, оплачиваемой нам собственницей), но она перенаправляла подобных на нас, и мы создали спрос на объект, затем удерживали его, и в конце грамотно управляя этим спросом, получили наилучший результат.
Наш клиент, стала нашим другом, более того по приезду в Крым, начала риэлторскую практику. Мы всегда на связи, встречаемся на мастер-классах, и просто поздравляя друг друга в праздники 🙂

Привокзальная, 8
Локация:
• Дарницкий р-н (спальный район, 11 км к центру, 5 мин пешком к городской электричке).
Параметры:
• эконом сегмент (панельный дом);
• 1-комнатная квартира;
• площадь – 29 кв.м;
• 3 (9) этаж;
• состояние – косметический ремонт.
Поднятие цены:
15 % от стартовой цены.
Полный срок продажи от момента встречи до момента «деньги на руках»:
• 18 дней – работа (7 дней – аналитика и определение стартовой цены +11 дней создание спроса на объект и управление этим спросом);
• 1 день оформление сделки.
Итого – не полные 3 недели (19 дней).

Тот же крымский коллега, убедившись, что его рекомендации удовлетворяются, сразу же порекомендовал нас своему другу детства, который видя как «валится» рынок недвижимости, принял решение продать свои объекты.
Собственник, ещё не выходил на рынок, только вел переговоры с коллегами риэлторами, и планировал начать продажу с несколькими агентствами, тем самым создавая конкуренцию среди риэлторов, а не среди покупателей (классическая ошибка собственников объектов). Доверяя своему знакомому риэлтору из Крыма, ключевое «доверяя», наш новый клиент, заинтересовался технологией продажи по наилучшему предложению, ещё раз всё обдумал, и принял решение подписать с нами эксклюзивный договор на услуги.

В том же ритме, в течение недели, изучили срез правильной стартовой цены (детали, изучения спроса описаны в предыдущем объекте), начали процесс продажи.
Первую неделю «запустили» объект в работу, через 10 дней начали просмотры. Почему только через 10 дней? Чтобы не доказывать покупателю, что объектом интересуется не только он один, а он сам видел, есть ещё желающие. Просмотры проводим не чаще 2-х раз в неделю.

За всё время работы получили:
• входящих звонков – 25;
• провели просмотров – 12, из них с риэлторами – 8;
• получили оферт (заявка, предложение о покупке) – 6.
• наилучшее предложение, составило на 10% выше, чем стартовая цена (и это первый день просмотров).

Утром, предоставили собственнику квартиры информацию о:
• количестве просмотров;
• количестве оферт и размере цен, указанных в этих предложениях;
• условиях сделки (доступность средств (не на депозите), срок расчетов, прочее).

Наш клиент, опираясь на информацию, предоставленную нами:
• история продажи аналогичных квартир;
• «реально» проведенных сделок (а не «сосед так продал», «в агентстве так сказали», «в интернете смотрел»);
• спроса от потенциальных покупателей,
принял решение, что бы мы провели уже на этом этапе (после 1-го дня просмотров), финальные переговоры.

Выехали на встречи с клиентами, которые сделали предложения о покупке, провели переговоры, и как результат наш клиент получил в итоге +15% от стартовой цены продажи.
За квартиру «боролось» 4 покупателя. Что интересно, был ещё один клиент на этот объект, и он долго не мог принять в сознании: рынок падает, покупателей нет, «а вы тут выделываетесь», и твердо стоял на своём предложении ниже стартовой цены на 5 %. В финале переговоров, а мы связываемся со всеми клиентами, которые смотрели объект и оповещаем, что объект продан.

Вот этот клиент был ОЧЕНЬ расстроен, что не он купил квартиру, со словами – «ну почему не перезвонили мне в тот момент, когда принимали решение (мы звонили ему в это время и писали на почту, но он стоял на своем), я бы дал больше, мне «позарез» нужна была именно эта квартира». Благодаря его месседжу, теперь мы проговариваем с каждым потенциальным покупателем, в процессе финальных переговоров приводим этот пример, и часто клиенты принимают решение о наилучшем предложении оперативнее, увереннее и выигрывают в процессе.

После, с этим клиентом, продали его участок в с. Чайка, Киево-Святошинского р-на. Получили благодарность и отзыв о нашей работе, который можно прочесть, перейдя по ссылке ►

БИЗНЕС СЕГМЕНТ

Героев Сталинграда, 4
Локация:

• Оболонский р-н (6 км центр Киева, 2 минуты набережная Днепра).
Параметры:
• Бизнес класс;
• 1-комнатная квартира;
• площадь – 56 кв.м;
• 4 (16) этаж;
• состояние – дизайнерский евроремонт.
Поднятие цены:
14 % от стартовой цены.
Полный срок продажи от момента встречи до момента «деньги на руках»:
• 4 недели – работа (7 дней — аналитика и определение стартовой цены +21 день создание спроса на объект и управление этим спросом);
• 1 неделя подготовка документов и оформление сделки.
Итого – 5 недель.

ЖК «Оболонские Липки» расположен вдоль берега Днепра на проспекте Г. Сталинграда, в домах от 4 до 10. С развитой инфраструктурой, парковой зоной, детскими и спортивными площадками, подземными паркингами, охраной.

Мой очень хороший знакомый, благодарен жизни за знакомство с этим человеком (но это другая история 🙂 ), обратился ко мне. Он уже знал, что с нами клиенты получают больше, и предложил встретиться со знакомыми их семьи, у которых уже год как не получается продать квартиру. Есть конкретная цель продажи и уже начинает поджимать время.

Собственники квартиры очень интеллигентные люди, приняли нас у себя в квартире. Алгоритм услуги практически один и тот же (описан в первой главе этой статьи). Через неделю, после первой встречи, мы встретились и предоставили аналитическую картину продажи квартир «на сегодня». Когда собственники увидели разницу между продаваемой ценой и предложенной правильной стартовой ценой, которая составила 40% (!!!), были шокированы реальностью.

В течении года ряд агентств занимались продажей (рекламой) этого объекта, и ни кто не мог осмелиться показать действительность рынка клиенту. Но что важно, когда клиенты подписали с нами договор и мы вышли на рынок с новым маркетингом, то все эти коллеги начали звонить клиенту и говорить – «ну что, же вы не сказали, что отдадите квартиру за такую сумму, мы бы давно уже её продали».

И это беда риэлторского бизнеса, клиенты хотят слышать реальность, но риэлторы сами себе придумывают возражения и сами в этих возражениях живут (он за столько не отдаст, ему столько надо, и прочие), не выясняя потребность клиента, работая одновременно с десятками, а то и сотнями объектов, времени разобраться не находят. Для того чтобы качественно оказать риэлторскую услугу, возможно одновременно одному риэлтору вести 3-4 клиента.

Как вы, уважаемый читатель, поняли, клиент начал работу с нами. Мы провели с коллегами профессионального сообщества риэлторов (ПСР) и другими участниками рынка недвижимости, день открытых дверей (ДОД), запустили объект в работу. Стартовая цена была верная, на первом просмотре поступило ряд предложений.

За все время работы получили:
• входящих звонков – 91;
• провели просмотров – 20, из них с риэлторами – 8;
• получили оферт (заявка, предложение о покупке) – 7

В процессе работы, называя прогнозируемую цену сделки, собственники просили не озвучивать при них её, «больно» она воспринималась, так как покупалась квартира практически на пике цен, инвестированы не малые деньги в ремонт, бытовую технику, дизайнера, и прочих специалистов, что в сумме и составляла та цена, по которой собственники пытались продать в течении года.

На второй недели работы, они уже видели реальных покупателей, и не одного. Покупатели делали свои предложения выше стартовой на 10%, и собственники, к этому времени, позитивно готовы были к этим цифрам, так как задача нашей команды информировать клиента о текущих делах аналогичных представленных на рынке объектов, и клиент видел, что остальные объекты «глухо» стоят (хоть и находились эти объекты в соседних подъездах).

В конце четвертой недели было принято решение провести финальные переговоры. Сложно удерживать спрос на объект более 3-х недель, так как покупатель, который сделал предложение в первую неделю просмотров, после этого срока, начинает «накручивать» себя и придумывать свои версии, почему все-таки не берут задаток, что негативно может отразиться на истории продажи квартиры. Более того, за этот период на рынке появится ещё ряд новых объектов, и на фоне новых предложений этот объект начинает «теряться».

Мы провели переговоры, и в финале получили в плюсе от стартовой цены 14%.

В каждой сделке есть покупатель, которому очень нравится объект, но он тянет до последнего и сомневается в реальности того, что цена может расти. В этой сделке такой клиент тоже был. Это молодой, успешный, интеллигентный человек. Мы не однократно вместе с собственниками, клиентом и риэлтором этого клиента, ужинали, уточняли, что продажа происходит по принципу наилучшего предложения, и что всё зависит от него.

Постоянно были с ним на связи и информировали о наилучшем предложении, он до последнего нашего звонка стоял на предложении на 1% выше стартовой. Когда мы позвонили и уточнили у него, не будет ли он расстроен, если объект все-таки купит другой покупатель, клиент сделал предложение на 15% выше стартовой. Но условия расчетов не устраивали наших клиентов, и они отдали предпочтение другому клиенту.

Покупатель, который приобрел квартиру, был из соседнего подъезда. Покупал квартиру для своих родственников. Не смотря на то, что процесс ожидания длился 3 недели, он был очень благодарен нам за постоянную связь с ним, информирование о наилучших предложениях. Даже поделился, что испытывает чувство победителя, и когда будет что-либо продавать, то сделает это с нами!

Когда продажа прошла, наши клиенты уехали из Киева. Мы настолько были одной командой с ними, что испытывали сентиментальные чувства, провожая их. Клиенты оставили нам отзыв о нашей работе, более того, позже прислали видео отзыв. Ссылка на отзывы ►

Героев Сталинграда, 4, этаж (2 икса)
Локация:

• Оболонский р-н (6 км центр Киева, 2 минуты набережная Днепра).
Параметры:
• Бизнес класс;
• 1-комнатная квартира;
• площадь – 56 кв.м;
• 4 (16) этаж;
• состояние – евроремонт.
Поднятие цены:
6 % от стартовой цены.
Полный срок продажи от момента встречи до момента «деньги на руках»:
• 3 недели – работа (7 дней – аналитика и определение стартовой цены +14 дней создание спроса на объект и управление этим спросом);
• 1 неделя подготовка документов и оформление сделки.
Итого – 4 недели.

Да, это тот же дом, по которому была описана работа выше, но и тот же подъезд! Через 10 дней после завершения сделки, мне поступил звонок по рекламе о продаже квартиры на Г.Сталинграда, 4. Я ответил, что объект уже продан. Человек, на другом конце связи, сказал, что тоже хочет продать квартиру в этом подъезде.

Собственник, бизнесмен, достаточно грамотно разбирающийся в финансах, и взаимоотношениях. В этот же вечер мы встретились на объекте, я начал презентовать, как нам удается продавать объект за 4-6 недель и по максимальной цене. На что получил ответ – мне достаточно того, что я видел рекламный щит у подъезда о рекламе квартиры, и вдруг на 5-й неделе этот щит сняли, я хочу такой же результат, и подписал с нами договор, передал ключи от объекта.

Продавая квартиру на несколько этажей ниже, мы уже отлично владели аналитикой и картиной спроса «на сегодня». Поэтому «вышли» на рынок с уже максимально приближенной стоимостью к цене продажи. Важно, что подключаем коллег риэлторов к продаже по системе партнерских продаж (СПП), когда мы, получая оплату от собственника, 40-50% этой оплаты, предлагаем коллеге риэлтору. Мы готовы оплатить партнерство за то, что он проработает свою базу клиентов (а не начнет рекламировать наш объект), пригласит покупателя к нам на просмотр, объяснит, что эта квартира продаётся по принципу наилучшего предложения. Возможно сразу, вам уважаемый покупатель её не продадут, важно оставить оферту (предложение на покупку), и вы можете торговаться. Мы с коллегами, будем максимально на связи и обязуемся информировать вас о наилучших предложениях на сегодня, но все зависит только от вас. Если предложения будут выше, чем вы оставили, то назовите 3 причины, почему мы должны продать дешевле и именно вам? :).

На третьей неделе работы, объект просмотрело максимальное количество покупателей. При очередной встрече с собственником, предоставляя еженедельный отчет о ходе продажи, клиент принял решение, что бы мы провели финальные переговоры с заинтересованными покупателями. Финал переговоров цена выше стартовой цены на 6%.

Квартиру купили клиенты, которые смотрели самыми первыми, они арендовали квартиру в соседнем подъезде. Покупатель всегда где-то рядом, они уже знают этот район, его преимущества и недостатки, важно найти того кто решает свой вопрос.
Подготовили документы и на 4й неделе провели сделку.

Очень интересно проходила передача квартиры нашим клиентом покупателю. Супруга покупателя не знала о покупке, она загорелась этой квартирой после первого просмотра. Супруг вел переговоры с нами, затем по доверенности оформил на неё приобретаемую квартиру, заказали воздушные шары, много, очень много цветов, шампанское и пригласил супругу якобы на очередной просмотр, а на квартире вручил ей договор купли продажи и ключи от квартиры!

Эмоции, с нотами тепла в душе, слезы радости, объятия, поздравления, все очень ярко! Приятно осознавать, что мы тоже приложили часть жизненного потенциала к этому празднику! Наш клиент, поблагодарил нас, написал отзыв с супругой о работе, с благодарностью оплатил наши услуги. Мы оплатили партнерство коллег, покупатель был со своим риэлтором. Отзыв о нашей работе по ссылке ►
На сегодня есть ещё один из жителей этого подъезда, продать свою квартиру. Он был желающим приобрести первую продаваемую квартиру, Ведем переговоры.

Драгомирова, 16
Локация:

• Печерский р-н (центр Киева).
Параметры:
• Бизнес класс;
• 3х-комнатная квартира;
• площадь – 113 кв.м;
• 4 (16) этаж;
• состояние – после строителей (бетонная стяжка).
Поднятие цены:
19 % от стартовой цены.
Полный срок продажи от момента встречи до момента «деньги на руках»:
• 4 недели – работа (10 дней – аналитика и определение стартовой цены +20 дней создание спроса на объект и управление этим спросом);
• 1 неделя подготовка документов и оформление сделки.
Итого – 5 недель.

ЖК «Новопечерские Липки», один из самых востребованных жилых комплексов на рынке Киева. Люди инвестировали, и продолжают инвестировать свои средства в этот комплекс. Мои клиенты, которым я продавал квартиру на «Оболонских Липках», порекомендовали меня своим знакомым, людям из бизнеса. Встречу назначили в ресторане рядом с объектом. Проговорив с собственником объекта, очень интересным, многогранным, образованным, стильным мужчиной:
• цель продажи;
• есть ли срок, к которому необходимо продать квартиру;
• условия плодотворного сотрудничества,
мы, поняв друг друга, обоюдно увидели смысл в сотрудничестве. Квартира до нашего знакомства уже год выставлена в продаже, и со слов клиента, было до 10 просмотров за весь период продажи. Далее перешли к знакомству с объектом.

Оценка ситуации реальности «на сегодня», сколько же рынок готов заплатить за эти 114 кв.м, заняла до 10 дней. Мы выезжали на объекты, которые были аналогами, изучали историю продаж, обсуждали, что конкретно предлагали покупатели на тот момент за эти квартиры, провели встречи с коллегами, специализирующимися на этом комплексе, и определили стартовую цену объекта. Обсуждая с коллегами, насколько есть спрос на этот сегмент жилья, получили красивые истории продаж, и что объекты чуть ли не вырывают из рук друг друга покупатели. Но мне так и не удалось получить ответ у коллег, на вопрос, почему при таком заявленном спросе:
1. объект не был продан за год?
2. каким критерием пользуются коллеги, определяя кому продавать при 2-3 заинтересованных покупателях на квартиру?

Они с гордостью рассказывали, как озвучивали покупателям, которые долго думали, что объект уже куплен другими. У каждого свой метод работы, и я не критикую стили работ коллег, вам уважаемый Клиент, принимать решение с кем работать и на каких условиях, но есть смысл задать уточняющий вопрос своему риэлтору «как будет определяться покупатель, если их окажется 2 и более?».

Встретились с клиентом, для обоснования стартовой цены, еще на одном объекте, который он тоже впоследствии передал нам в работу. Оценив нашу работу, собственник подписал с нами договор, внес аванс на маркетинговые расходы, и мы принялись за работу. Стартовая цена была ниже той с которой в течении года продавали объект на 27%.

Активно продвигая объект на рынке, проведя ряд встреч с коллегами, поняли, что все идет как надо, объектом интересуются и есть желающие уже давать задаток, не видя квартиры :).

Начали формировать спрос на объект. Перед первыми просмотрами провели день открытых дверей для коллег (ДОД), на который приехало до 30 профессионалов, произвели рассылку по наработанной базе, провели встречи с коллегами в агентствах. Подготовили презентационные материалы для наших клиентов-покупателей, клиентов-покупателей наших коллег, и для коллег (отличаются объёмом информации).

Несмотря на то, что мы работаем от собственника квартиры и комиссию получаем тоже от него, более того предлагаем часть этой комиссии своим коллегам, они же коллеги начали обрывать телефон нашего клиента, опять с тем же текстом «ну что же вы не сказали, что отдадите за такую сумму, да мы бы уже давно её продали». Клиент был возмущен напору и давлению со стороны коллег, но выдержав неделю, перенаправляя всех на нас, дал понять, что все вопросы обсуждать с его представителями, то есть с нами. И далее практически ни кто ему не звонил. Таким образом, все желающие приобрести квартиру, которая стояла ни кому не нужная год, стали занимать очередь осмотреть её и сделать свою заявку на покупку.

Во время работы с объектом получили:
• входящих звонков – 35;
• провели просмотров – 18, из них с риэлторами – 12;
• получили оферт (заявка, предложение о покупке) – 10.

Спрос превысил наши ожидания, и вечером после первого просмотра, нам сделали предложение на 8% выше от стартовой цены. Затем в течении ещё 3х недель мы активно работали с рынком, предложениями. Были моменты, когда на четвертой финальной неделе я выехал на встречу с покупателем, который предлагал наилучшую цену, но на встрече он презентовал лично мне 10 000 у.е. за то, что я буду доносить своему клиенту, что «красная» цена на его объект всего вот эти 8% выше стартовой. Сложив в сумму общую цифру, стартовая цена + 8% предложенной выше стартовой + 10 000 у.е. презент мне, получилась цифра меньше, чем реально существующее предложение «на сегодня», о чем и сообщил этим покупателям. Они отказались делать предложение выше.

Далее встретились с коллегами, клиент которых сделал наилучшее предложение на 19% выше стартовой цены, подписали предварительный договор. Что интересно, покупателя привели коллеги, которые год до нас не могли продать эту квартиру. Покупатели жили в этом же подъезде на несколько этажей выше.

Подготовили сделку, провели её за 50 минут, поблагодарили друг друга, получили своё комиссионное вознаграждение в полном объеме, презентовали часть комиссии коллегам за сотрудничество (они комиссию с покупателя не получали).
Позже мы продали еще один объект этому собственнику, тоже все прошло по этой модели.

КОММЕРЧЕСКАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ


улица Вышгородская, 20
Локация:
• Оболонский р-н (спальный р-он, 8 км центр Киева).
Параметры:
• Коммерческая недвижимость;
• не жилое помещение;
• площадь –78 кв.м;
• 1 (4) этаж;
• состояние – отличное (аптека).
Поднятие цены:
1,5 % от стартовой цены.
Полный срок продажи от момента встречи до момента «деньги на руках»:
• 2 месяца – работа (0,5 месяца – аналитика и определение стартовой цены +1,5 месяца создание спроса на объект и управление этим спросом);
• 1 месяц согласование с лицами принимающими решение о покупке, подготовка документов, оформление сделки.
Итого – 3 месяца.

Наш партнер, подбирая одному из клиентов варианты помещений в аренду, связалась с собственником помещения на ул. Вышгородская, 20 из открытой рекламы. В ходе переговоров владелец, задал вопрос, занимаемся ли мы продажей, и это был повод первой встречи.

Поняв потребность клиента, услышав сроки, а именно наличие и четкость этих параметров, говорит, что нужен риэлтор, мы написали протокол встречи, чтобы подтвердить проговоренное понятно одинаково, принялись изучать рынок продажи аналогичных объектов. Через 2 недели оценка ситуации «на сегодня» была готова.

Конкретными примерами историй продаж аналогов, существующего спроса на данный момент, мы объяснили владельцу помещения, что зона его первого видения, и реалий рынка отличаются на 25-30%. Одно из наших отличий от коллег, это то, что мы не говорим клиенту, сколько стоит его объект, мы показываем срез правильной цены, с которой необходимо начинать продажу, что бы объект был максимально привлекателен среди аналогов на рынке.

Мы уточнили, все-таки какая стоит задача перед риэлтором:
• продать по цене не ниже Х (икс 🙂 ) суммы (типа мне на руки нужно столько-то),
или же задача продать:
• по максимальной цене «на сегодня», учитывая многие влияющие факторы (курс валюты, появление аналогов конкурентных по состоянию, цене, прочие).

Наш новый клиент, бизнесмен, владелец строительной компании, отличный семьянин. В процессе переговоров услышал нас, что мы риэлторы, не можем взять ответственность за весь рынок недвижимости, и за факторы, влияющие на ценообразование, и подписал с нами договор на услуги.

Заключив договор, первое, что мы сделали, это оповестили всех коллег о продаже объекта, предложили сотрудничество по системе СПП (система партнерских продаж), именно по этому клиенту нет необходимости обращаться в другие агентства, мы сделали это сами, более того с мотивирующим к сотрудничеству предложением части комиссионных.

Коммерческая недвижимость отличается от жилой сроками продажи, по причине иерархий принятия решений. Просмотры проходили в течении двух месяцев, предложения были на уровне стартовой цены. В период продажи мы оказались заложниками ситуации из-за колебаний курса на валютном рынке, то самое время кода курс поднимался на 120% и резко падал. В этот период спрос резко падает, так как покупатели не понимают, что будет происходить с рынком недвижимости, откладывают принятия решений, и рынок замирает в ожидании.

Не смотря на это, к нам на просмотр пришли люди, у которых бизнес в арендованном помещении и в этом же здании. Помещение идеально им подходило, но средств не хватало, а предложение, оставленное ими, было значительно ниже стартовой. Эти покупатели, начали решать вопрос с кредитованием.

Нами были проработаны целевые группы потенциальных покупателей, проведены встречи с представителями этих компаний, длились процессы принятий решений, обсуждения предложений. Регулярно мы проводили встречи с собственником объекта, для предоставления отчета о ситуации «на сегодня» о тех клиентах, которое к нам пришли, почему не приняли решение, куда пошли смотреть далее, а также совместно с нашим клиентом продумывали стратегию дальнейших шагов для успешной реализации проекта.

В процессе работы, по рекламе обратился наш коллега, чтобы приехать на просмотр со своими клиентами. На просмотре было понятно, что объект заинтересовал. Очень интересно, мы были в офисе данного клиента, прорабатывая целевые группы, но клиент приехал после работы коллеги риэлтора, что подтверждает – в партнерстве сила!

На этом этапе продажи, у нас появился второй заинтересованный клиент, и это даёт возможность начать работу по получению наилучшего предложения. В процессе переговоров нам сделали предложение на 5% выше стартовой. Но клиенты, сделавшие это предложение, оформляли кредит, и условия сделки были не в пользу их предложения. Решение клиента было продавать тем покупателям, у которых условия сделки были более понятны и прогнозируемые, и предложение выше стартовой на 1,5%.

Собственнику было легко, опираясь на наше информирование его, принимать решения. Благодаря нашей работе с входящими звонками, протоколами встреч, информированием нашего клиента, куда может уйти потенциальный покупатель, если будет принято не правильное решение, он видел преимущества работы с нами, мы были своего рода его навигатором на рынке недвижимости. Есть статистика, что если собственник выставляет объект сам или по традиционной системе (нанял 10 агентств и устроил конкуренцию среди риэлторов, а не среди покупателей), продаёт свой объект на 6-12% дешевле, чем мог бы, из-за поверхностного понимания картины «на сегодня».

Не смотря на новогодние празднования и «валютный шторм», сделка состоялась через 3 месяца после подписания договора на услуги.

Наш собственник поблагодарил нас, оплатил наше вознаграждение, мы в свою очередь оплатили партнерство коллеги. Оба клиента остались довольны отличной сделкой!

Отзыв о нашей работе по этому объекту Вы можете прочитать, перейдя по ссылке ►

Выводы

Прочитав данную статью, Вы видите, не имеет значения, в каком сегменте находится объект, падающий это рынок или растущий, какая ценовая политика, какой статус клиента/объекта, при условии, что есть цель продать и есть сроки. 80% собственников при первом разговоре, говорят, что сроков нет. Эта дата появляется, выяснив потребность клиента, и четко сформированная цель продажи.

Став одной командой с риэлтором, работающим в ваших интересах, вы совместно формируете спрос на объект (перенаправляя соседей, знакомых, всех кто заинтересовался объектом и связался с вами), затем задача риэлтора удержать этот спрос и проводя грамотно переговоры управлять этим спросом – получаете отличный результат!

Уважаемые покупатели, коллеги представляющие интересы покупателей, вы так же имеете право делать свои предложения и торговаться вниз. Но если объектом заинтересуется ещё несколько мотивированных покупателей, всё зависит от вас – покупать этот объект по более высокой стоимости, чем стартовая цена и закрыть свой вопрос, или же отказаться от данного объекта и продолжить поиск далее.

Процесс продажи необходимо организовать так:
• изучить досконально рынок (как у врача, пред лечением, пройти обследование)
• сформировать правильную стартовую цену
• маркетинг с подключением к работе и сотрудничеству всех коллег (СПП)
• структурировать презентацию объекта (просмотры)
• быть максимально на связи со всеми заинтересованными, в том числе и с коллегами риэлторами
• найти 2-3 заинтересованных покупателей в объекте (покупатели, которые оставили письменную заявку на покупку)
• провести финальные переговоры с заинтересованными покупателями, получить от них максимальный результат – цена/условия сделки

Для собственников, если Вас заинтересовал сам процесс (как это делается), обратитесь по телефонам указанным на сайте.

30 thoughts on “Как поднять цену, продавая свою недвижимость? Кейс – 6 объектов.

  • Виталий
    на 19.06.2016

    Олег, благодарю за твой опыт и качественные кейсы! Есть к чему стремиться!

    • на 20.06.2016

      Виталий, благодарю! Рад был встрече с Черниговскими коллегами/партнерами, на конференции СПП!

  • Александр Крамской
    на 19.06.2016

    В восторге! Молодцы, ребята! Надо будет познакомиться с Вами при личной встрече! Удачи!

    • Oleg
      на 20.06.2016

      Александр, спасибо за Вашу оценку! Открыты к общению и партнерству!

  • на 19.06.2016

    Олег, дякую, дуже корисна стаття. Була на ДОДах і ці об’єкти бачила. Твої продажі — вершина майстерності. Вітаю! Так тримати!

    • Oleg
      на 20.06.2016

      Валентина, я с восторгом слушал твои кейсы, на встречах профессионального сообщества риэлторов! Рад партнерству с тобой!

  • Наталия Балюк
    на 20.06.2016

    Олег, очень нужная, и полезная для многих, статья! Спасибо, что нашел время, и желание поделиться!

    • Oleg
      на 20.06.2016

      Наталия, спасибо! Да, время основной ресурс, управляя которым получаешь сливки от жизни!) Мы вместе!

  • Олег и Партнеры, приветствую!

    Когда освоите сегмент загородной недвижимости? там работы много 🙂

    Рост стоимости на 20% в процессе продажи не предел даже в таком сложном как сейчас рынке. Молодцы, что стараетесь!

    • Oleg
      на 20.06.2016

      Михаил, благодарю! Согласен, что нет предела, тем более на таком рынке как сейчас! Важно иметь стержень, и не принять решение раньше чем клиенты 🙂
      Работы много в городе, как только нас станет больше, доберемся и до загородной недвижимости)

  • Наталья Петренчук
    на 20.06.2016

    Олег, приветствую! Интересная и полезная статья. Есть чему учиться! Некоторые знакомые моменты услышала по-новому.

    • Oleg
      на 20.06.2016

      Наталья, доброе время!
      Благодарю Вас, за интерес и комментарий!
      Могу ли я попросить Вас перечислить, какие моменты услышали по-новому? Ваш ответ поможет коллегам, так-же взглянуть на профессиональные шаги под другим углом. Спасибо.

  • на 20.06.2016

    Супер! Спасибо, коллега, за прекрасные примеры. Сам с недавних пор работаю по этой системе и получаю удовольствие от процесса и от результата. Хотелось бы узнать по-подробнее на счёт аналитики, потому что судя по срокам, Вы к ней подходите очень основательно. Что именно делаете? И ещё интересный момент, на счёт протоколов. Как и для чего? Буду благодарен за обратную связь!

    • Oleg
      на 20.06.2016

      Вячеслав, согласен с Вами, и благодарю за Ваш комментарий, вопросы!
      Когда начинаешь чувствовать привкус процесса, все больше осознаешь, что принятое решение продавать должно быть обосновано фактами, но ни как не эмоциями.
      По аналитике.
      1. Важно понять историю продаж аналогичных объектов представленных на рынке:
      1.1. как давно продается (рекламируется 🙂 );
      1.2. с какой ценой выходили, и как она менялась;
      1.3. что на данный момент предлагают реальные покупатели.
      2. Общее количество, локально представленных, аналогичных объектов на рынке:
      2.1. в этом районе;
      2.2. по этой улице;
      2.3. в этом доме.
      Это в копилку того, что основной вопрос у собственника — сколько на сегодня стоит мой объект? И когда показываешь объем, продаваемых локально, объектов то клиенты задумываются как ответить на свой вопрос. Влияет масса факторов (состояние, цели и сроки продаж, документы, условия расчетов, наличие «опекунского», прочее).
      3. Через различные риэлторские сообщества (профессиональное сообщество риэлторов, прочие группы, развиваемые партнерские сети):
      3.1. по крупицам собираем информацию о реальных сделках на сегодня;
      3.2. собираем информацию о спросе на аналогичные объекты.
      4. Изучаем рынок «новостроев». Как мыслит покупатель: инвестиция в новый дом+ремонт=готовый объект.
      Результат анализа этих 4х направлений, показывает на 80% верную картину правильной стартовой цены.
      Инвестируем до 7 дней на изучение этого вопроса. И у нас правило: мы не называем эти цифры, а показываем при личной встречи. В этом случае, как на переговорах, отчет играет роль третьего лица, и все претензии у собственника ни к нам, а к рынку.

      Протоколы встреч (переговоров, просмотров), это важная часть взаимоотношений. Помогают сохранять общую картину происходящего и следующих шагов. Клиенты могут четко планировать свои дела, включать в свои графики наш процесс продажи или подбора лучших объектов.

      • Владислав
        на 29.09.2016

        Олег, материал просто бомба. Перечитываю, выделяя важные моменты, очень хочется поскорее начать осваивать это все на практике. Полез дальше и откопал у себя на пк записи с вашего выступления на Онлайн революции риелторского бизнеса 2015, в котором вы любезно предлагаете поделится скриптом вопросов по аналогам объектов, которые имеются на рынке. Скажите есть ли еще возможность получить этот скрипт и ту же оферту на предложения цены?

  • Нонна Шеберстова
    на 20.06.2016

    Олег, отличная статья! Благодарю, что нашел время поделиться. Очень много ценных «изюминок», которые буду использовать в своей практике. Успешных продаж!

    • Oleg
      на 21.06.2016

      Нонна, спасибо! Ты права, что важно применять на практике потенциал каждого из нас, а не просто говорить об этом.
      Помню моменты, когда язык не поворачивался называть высокий процент комиссии, просто потому как не видел какая выгода в этом высоком проценте. Далее изучая технологию, четко обосновываю, почему собственнику выгодно заплатить большее комиссионное вознаграждение, чем низкое или вообще не платить. Выгода не в том, что за этот % мы будем лучше работать, лучше проверять документы, лучше обеспечивать безопасность….. 🙂 (это работа юристов, и охранных компаний).

  • Георгий Хиони
    на 21.06.2016

    Олег и команда, браво!!! Описанное, наверное, лучшее исполнение технологии за последнее время. Удачи и побольше партнерских сделок 🙂

    • Oleg
      на 23.06.2016

      Георгий, благодарю за дружбу и партнерство! Будем действовать!

  • Спасибо, Олег! Отличный материал! Многое разложил по полочкам! Желаю благодарных и довольных клиентов!

    • Oleg
      на 23.06.2016

      Геннадий, ты для меня пример! Спасибо за оценку и пожелания!

  • Инна
    на 25.06.2016

    Олег, а вы арендой занимаетесь?

    • Oleg
      на 25.06.2016

      Инна, доброе время!
      Да, занимаемся, но больше коммерческой.

  • Игорь (акт+ комсомольск-на-амуре)
    на 29.06.2016

    Отличный рассказ!!! плотно работаем по техгологии уже год, благодаря курсу Артура Павловича уже не однократно доказываем собственникам что риэлтор жизнено необходим и развееваем смутные представления простых обывателей о том что риэлтор это посредник который работает только ради обогощения. Неоднократно продовали обьекты путем поднятия спроса дороже чем изначально выходили собственики и они четко понимали что на данном рынке это действительно максимум!!! Слушайте своих клиентов и они обязательно расскажут свои потребности… Не нужно решать за клиента! И помните «не бывает плохих квартир, бывает не правильно сформированная стартовая стоимость» Огромное спасибо за то что поделились опытом, успехов!!!!

    • Oleg
      на 05.07.2016

      Игорь, благодарю за Ваш комментарий!
      Да, коллеги сами создают такое отношение к профессии, когда наши клиенты не видят выгоды от работы с риэлтором, имея как правило «опыт» (и не самый лучший), тем, что не видят где решение клиента, берутся за работу типа «а давайте попробуем»? и на самом деле выполняют роль рекламщика, а не продавца недвижимости.
      Спасибо за пожелания!)

  • Людмила
    на 02.07.2016

    Олег, замечательная статья. Спасибо, что делитесь опытом. Много полезного и интересного для себя почерпнула. Буду применять в практике. Продолжайте в том же духе )). Буду с нетерпением ждать Ваши публикации с новыми «фишками» )). Побольше Вам сделок и благодарных клиентов! Успехов!

  • Карина
    на 07.07.2016

    Здравствуйте! Статья вдохновляет! Все понятно, но как должна выглядеть оферта? Где можно взять образец? Заранее спасибо за ответ.

    • Oleg
      на 07.07.2016

      Карина, здравствуйте!
      Рад, что Вы в статье нашли что-то важное для себя!
      На почту отправил образец оферты.
      Много положительных событий Вам, Карина!

  • Татьяна Райна
    на 07.07.2016

    Олег, благодарна тебе за твое редкое в этой отрасли мастерство! Когда рядом такие коллеги, можно быть уверенным, что цивилизованный рынок недвижимости на Украине не за горами! Браво!

    • Oleg
      на 07.07.2016

      Татьяна, мы вместе! Рад и благодарен сотрудничеству и знакомству с тобой!

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.